ビジネスの数字に弱いとは素人の登山と同じである

少し前の話になるが、京都でテレビを観ていたとき、大文字山（如意ヶ嶽）で遭難する人が増えているというニュースが流れた。

標高はたった472mの大文字山でである。

しかし遭難者に共通する特徴を聞いて納得した。

遭難する人は、飲み物や食べ物は一切持たず（ヒドい場合はサンダルで）行動するようである。しかも夜景でも見ようと思ったのか夕方から入山するらしい。

そして辺りが暗くなって身動きが取れなくなり、携帯電話から110番に助けを求めるらしい。

もちろんトレキングルートを調べることなどしていない。

まさに無計画な素人の登山である。

話は変わるが、先日ダイエットトレーナーと食事をしているとき、ダイエットを成功する人とうまくいかない人の話題になり、AさんとBさんにたとえて具体的に教えてくれた。

※ちなみに、その彼女（ダイエットトレーナーのこと）曰く、最終的にどちらの人もダイエットを成功させるそうである。

Aさんにダイエットの目的を聞いたときの答え。

「今の体重は71kgで、半年で65kgまで体重を落としたいので、毎月1kgを落とす方法を指導してください。半年後に結婚式があって、彼女もダイエットをしているので、僕もカッコよくタキシードを着こなしたいからです」

一方、Bさんに同じ質問をしたときの答え。

「いまの体重？わかりません。そもそも家に体重計がありません。目標体重ですか・・・。とくに決めていません。ダイエットの期限？う～ん、それもとくに・・・わからないです。どれくらいで何キロくらいなら落とせるんですか？」

もうおわかりですよね。

Aさんの方がダイエットを成功する可能性が高いです（ちなみに、この事例はわかりやすいようにデフォルメしています）

なぜならAさんの方が目標が明確になっているからである。

ドラッカーが言いました。

「測定できないものはマネジメントできない」と。

しかし、ビジネスでは先程の素人登山やダイエットがうまくいかないBさんのようなことがよくある。

無計画で目的や目標を聞いても答えられない方です。

しかもその人は新入社員ではないのである。

かなりの年齢でそこそこのポジション（役職）にある方です。

彼らが答えるのはすべて組織の大きな数字だけ。

うちの会社の今期の目標ならこれです。

そうではなく自分の目標です。

そうなると答えられない。

なぜ数字に弱いのか

長年、数字に基づいた仕事をしていないから

高度成長期、バブル期など会社行けば仕事があった。

OJTで先輩に習って仕事に慣れていくと、日々の仕事をこなせるようなる。

そうすると毎月決まった日に給与が振り込まれるので、マネジメントする必要などなかったのである。

数字は残酷だから

数字で仕事をすることに慣れていない方に数字ベースのミーティングをすると、明らかに反発を受ける。

そして意図的に数字を避けようとする。

自分が数字よりもビジネスで大切にしているものがあるとでも言いたげに。

それは数字というものは残酷なほどに自分自身に対して現実を知らしめるからである。

3年後の目標は言えても、今週の目標は言えないのです。

数字に強いとはどういうことか

単純に言うと、日々の仕事を数字で評価して、目標達成に近づけるように常に改善を繰り返すことである。

数字を使って、明日は「何」を「どうする」と答えられるようになることです。

一番わかりやすい営業職を例に紹介しましょう。

月の売上目標が100万円だったとする。

「（確定している売上＋見込みのある売上）ー売上目標」がゼロ以下なら絶対に今月の売上目標は達成しません。

ラッキーで突然大型受注することもありませんが、こういった偶発的な売上は再現性がなくマネジメントできない。

もし、「（確定している売上＋見込みのある売上）ー売上目標」がゼロ以下なら、新しく「見込みのある売上」に加えることができる新規商談を発掘する活動が最優先事項になるはずです。

なので、「明日は見込み商談を増やすために、◯◯を◯◯件行ってみる」という行動目標に落とし込むことができるのである。

これがマネジメントの基本原型であり、これを繰り返すうちに「明日◯◯を◯◯件行ってみる」という行動目標が甘いということが暗黙知としてわかるようになってくる。

これが数字に強くなるということである

まとめ

数字に強くなれば、手を打つのが早くなり、かなり劣悪な環境でも悪くない数字にもっていくことができるようになります。

フリーランスや独立開業しても困らなくなる。

とはいえ、そう簡単に数字に強くならないので、組織に数字の影に埋もれないようにして、自分を自分で数字でマネジメントすることかから開始してはどうだろうか。

ビジネスという山で遭難しないためにも。