フリーランスが仕事を獲得する７つの営業活動と注意事項

先日、このようなツイートをしました。

仕事を獲得するルートを複数持っているフリーランスは余裕があります。

・求人サイト
・転職エージェント
・自分のメディア（ブログとか）
・自分で営業
・クラウドソーシング
・紹介

などがあり、手間を惜しまず、様々なルートを開拓しています。一本足打法がもっともNG。

— koshiyan (@hiroki548) February 2, 2020

会社なら仕事を獲ってきてくれる営業マンがいますが、フリーランスになれば自分で仕事をとってこないといけません。

それがわかっているので、フリーランスになる（なった）時にかならず「営業をどうするか」というものが不安要素となります。

僕は社会人になってから20年以上にわたって営業をし、独立した時も仕事をとってくることに関しては創意工夫をし、ようやく安定してくるようになりました。

今回はフリーランスとしてうまく仕事を獲得するための営業活動について深堀りしたいと思います。

フリーランスにとっての営業とは

フリーランスになって、ある程度機動にのってくると自然と仕事がまわるようになります。

既存のクライアントがリピートしてくれたり、新しいお客さんを紹介してくれたり、あるいは仕事ぶりを聞きつけて新規のお客さんの方からご指名がかかることもあります。

こうなってくると仕事が次の仕事をつくってくれるので、ガチで営業するということは少なくなり、それでも仕事がまわるという好循環のフェーズに入ります。

ということは、独立してからこういう好循環状態にいく期間の営業をどう凌ぐかということがポイントになります。

営業活動を理解しましよう

仕事をとってくる過程には大きく２つのフェーズがあります。

この2つは目的と対象が異なります。

集客は不特定多数のマーケットに対して自分を知ってもらうための活動で、ブログやSNSによる情報発信やセミナーやコミュニティに参加して名刺交換するようなことがこれに該当します。

営業は特定のお客さんの個別具体的な商談に対する活動で、提案書を書いてプレゼンすることがこれに該当します。まさに仕事を獲得する活動です。

営業経験のある方でも営業だけをやっており、集客を疎かにする傾向があります。

商談になる前の見込み案件がまったくないという場合は、この集客ができていないことに要因があります。

僕も常に集客と営業の両方をおこなうことを意識しています。

５つの営業活動

次にフリーランスにおすすめする営業活動を紹介します。

ポイントはすべて一人でやろうとせず、外部のリソースをうまく活用していくことです。

ブログやSNSは即日に効果がでるものではありませんが、時間をかけて情報発信していけば集客効果が高まります。

また、最近では案件を紹介してもらえるサービスも増えてきました。

特に仕事を紹介してもらえるエージェントへの登録は無料なので使わない手はないです。

各社それぞれ特長がありますが、結論は「全部に登録する」です。

おすすめエージェントの紹介

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営業活動の注意点

僕は長年にわたって営業マンの育成にも携わってきました。

そこで感じた陥りやすい落とし穴やNG行動を紹介させていただきます。

特に営業未経験の方には参考にしていただけると思います。

「断られる」ことから逃げない

「断られる」と、まるで自分が否定されたように感じてしまい、誰でも気持ちのいいものではありません。

なので、怖くなってお客さんにYesかNoの答え（結論）を求めない方がいます。

こういう方は営業における「No」の解釈を見直されたらいいと思います。

「断られる」と、まるで自分が否定されたように感じてしまい、誰でも気持ちのいいものではありません。

なので、怖くなってお客さんにYesかNoの答え（結論）を求めない方がいます。

こういう方は営業における「No」の解釈を見直されたらいいと思います。

Noと言われれば、かならずその理由を聞きます。

そうすると、価格が高いとか、機能が不足しているとか、タイミングではないないとか様々な要因を聞くことができます。

特に断ったときというのは、お客さんが本音をいいやすい時でもあるのでチャンスです。

きた案件を100％獲得しようとは思わず気楽にお客さんに「いかがですか」といって答えを求めましょう。

飛び込み・テレアポが営業と思わない

僕が社会人になって営業職に就いた時は飛び込みとテレアポが営業活動の主流でした。

しかし、いまでは飛び込みしようにもセキュリティの関係で、受付突破も難しくなりました。

テレアポしても担当者につなげてもらえません。当然担当者の名前は教えてもらえません。

飛び込み・テレアポの全部を否定するわけではありませんが、いまとなっては効率が悪すぎます。

営業の手続きを理解する

営業手続きはとても大切で一歩間違えるとトラブルになる可能性もあります。

契約するだけが営業ではなく、依頼を受けた仕事を納た時に納品書を作成したり、請求書を発行して入金を確認することも含まれます。

「言わないと伝わらない」と心得る

仕事をしていると、時には契約事項にないことをお客さんからお願いされるときがあります。

仕様に含まれていないので断ることもできますし、別の案件として注文をもらうということもできます。

しかし、現実にはそう杓子定規にいかず、「まぁやっとくか」という感じでサービスで対応することもあるでしょう。

そういう時に言わなくてもわかってもらえると思って、黙って対応しておく方がいます。

特にエンジニア出身者に多いんです。

お客さんが必ずわかってくれているとは限らないので、対応したのであれば、しっかりアピールして次の仕事獲得へつなげましょう。

まとめ

上記にも書きましたが、フリーランスにとっての営業活動が大きな比重を占めるのは、スタートしてから安定フェーズに移るまでの期間です。

いまは様々なチャネルがあるので、ひとつに限定せず「できることは全部やる」ことをモットーに取り組むことをおすすめします。